跨境电商下半场是数字贸易 访敦煌网创始人兼ceo王树彤
2018-07-28 10:07:24作者:李正豪 来源:中国经营报 评论:

《中国经营报》:看到跨境电商的方向与找到那些有需求的零售商和供应商是两码事,你们是如何找到他们的?

王树彤:卓越网之后,我想做一个平台,让零售商和供应商都到这个平台上。我们走访工厂,跟工厂谈好了,但回来发现人家反悔了。我们招聘很多做国际贸易的人,跟他们讲完以后,他们也觉得这是绝对不可能的事情。怎么办?当时我们的技术人员,也没做过国际贸易,就把一些产品上线了。

一开始没有人相信我们,我就自己接单,当我不停向某几个供应商进货,他们就发现这帮人没说谎。然后我就不再自己接单,让供应商自己上。当时我们20多个人一个月能做80多万美元,退下来供应商自己做,交易额马上就掉下来,变成20多万美元。但我一直坚持让供应商自己做,后来慢慢就做成了。

现在:“天地”一体扩张

《中国经营报》:品类扩张很重要,现在你们已经号称全品类了。从消费电子一步步铺开到其他品类,你们是怎样做的?

王树彤:一旦撕开一个口子你就会有汇聚效应,平台上面就会有更多的供应商和采购商。所以你的这个问题,在很长时间里也是别人质疑我们的问题,就是你只能卖那种定制化的产品,卖不了其他的,多品类多sku(库存量单位)的产品。

我说这是平台的威力,随着滚动发展,采购商逐渐有了别的需求,除了消费电子产品可能还会有别的。一旦这个效应起来以后,他们就会给我们各种需求,我们就会基于这种需求选择供应。品类的扩张发展到现在,我们基本已经是基于平台数据、让数据告诉我们应该做什么,比如我们在平台上发现很多采购商在搜一种紫色的假发,但平台上显示零结果,这就说明在平台上没有这类供应商,我们就知道应该做什么了。我们有特别多这种案例,通过平台数据不断扩大我们的品类。

去年在加拿大,我们发现我们针对采购商的一种数据智囊产品特别受欢迎,这跟我的想象不太一样,我原来觉得这不就是一款数据产品吗?但在零售商和采购商的生意中,他们每天一睁开眼最重要的一件事,就是要考虑进什么货,而我们的数据智囊产品恰恰能给他们指导。

所以在这里面,你会发现我们逐渐有了更多的赋能,帮助中国的供应商了解应该生产什么、设计什么,也帮助海外采购商、零售商更多了解选什么品、进什么货,把握最好的利润时机,这才是我们慢慢沉淀下来的核心竞争力。

《中国经营报》:你们的商业模式跟别人不一样,是基于成功交易收取佣金的模式,这种模式如何让别人接受?

王树彤:在互联网行业,技术需要不断迭代,商业模式也需要演进。我们进入的时候,已经有一个庞然大物阿里巴巴在这个市场上。我们为什么有胆量进来?因为我们跟他们不一样。阿里巴巴是基于黄页模式,在当时蛮先进的。因为中国没有很多企业去参加广交会,没有很多企业去国外做展览、去营销,所以把很多企业信息挂到网上,把产品挂到网上,就能接到一些询盘,已经是很好的事情。但我认为这只走了半步,因为企业去打广告、去参加展会的目的是成交,所以我们进来,就是要把这个闭环走完。我们不仅展示产品,还可以让全球的采购商直接下单、直接收钱、直接把货运过去,完成线上的闭环交易。

当然,随着敦煌网的发展我们也在升级。今年3月份在深圳,我说我们的上半场是基于成功交易而付费,这个模式背后是以佣金为收入,完成一个交易就收取一定的佣金。相对于以前的模式,为成功交易而付费存在很大的挑战,因为以前是不管成不成功,都要先收钱,我们是别人挣钱了再收钱。我们继续往下走,闭环完成以后下半场是什么?是服务,也可以说是贸易即服务。我们看到中国的供应商和全球的零售商,要在线上完成复杂的贸易,其实需要很多中间环节的服务。所以对于我们来说,上半场是基于流量、以佣金为主要特点的跨境电商,下半场我们要进入数字贸易,以我们的闭环体系为基础的数字贸易。下一阶段我们将提供各种增值服务,包括营销、支付、供应链金融、关检税汇、物流仓储、法律等各种服务。

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